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                滿足№顧客需求可以這麽做!
                2019年07月11日來源:煙草在線專稿作者:劉國文

                  消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為,是人們生存和發展的必要※條件,需求是人們對特定事物的欲望或要求。經營店鋪人氣是關鍵。怎樣◇提高人氣?就需要廣大零售客戶針對市場和顧客的實際需︾求,不斷進行調整和變化。著名的營銷學之父菲利普·科特勒曾說︼過:營銷時間是發現需求,滿足需求的過就連發揮五行遁法程。對於我們卐零售客戶來說,滿足顧客需求的過程就是不斷挖掘需求、引導需求、創造需々求的過程。若想搞好零售經營,必須了解、挖掘顧客需它生性狡詐求,在真正洞悉顧客需∩求後,才能有針對性地調整營銷生與死策略,引◤導消費走向,積極主動地向顧客推介他們需要的商品,也讓自己的店鋪經營得到一個較大的提升。

                  零售戶孫◣老板:挖掘顧客需求,適時調整哼銷售策略

                  顧客的需求有⊙“有形需求”和“無形需求”、“短期需求”和“長期需求”、“顯性需求”和“隱性需求”之分。挖掘顧客需求,就□是把那些“無形需求”、“長期需求”、“隱性需求”挖掘出來。通過挖掘這些潛在的需求,找到顧客的消費“痛點”,進而采取行≡之有效的營銷對策。如何挖掘如此下三濫顧客需求?我的做法有兩點:

                  一是多與顧客①交流,增強客我互動。良好的客我關系,是增加商吸血鬼品銷售幾率、提升顧客忠誠度的關鍵。開店做【生意,顧客體驗與互動不可少。顧客體驗可以讓顧客全方位地了解商品的性→能、價值和實用性恩;互動可以激發顧客興趣,延長顧客在店鋪逗留的時Ψ間,增加購買機會。顧客來店↓裏購買商品時,只要不是很忙,我就會和顧客聊會天兒,專找顧客愛聽的話說,讓顧客開心。碰到心情不好的顧〖客,我會給他們講個小笑話,逗他們一樂,排解他們『心中的郁悶和不快。在和顧客交流中,我註意傾聽顧客的嘮叨,通過聆聽、交流,發現顧客的潛說道在需求。同時,在與顧客的交流中,學會提說話都有了點緊張出問題⌒ ,了解顧客的心理狀態和真實想法。和顧客交流時,做到真心、真誠,通過交◣流溝通結交朋友。和顧客的一下打開了門溝通交流順暢了,店鋪的銷售量自然就會得到提基本就是截拳道升。

                  二是強化商■品賣點,激發購買興趣。賣點是指商品所具備的別出心裁或與眾不同的特↓色、特點。經營中,我不斷發掘並放大商品的賣點,提煉商品獨具一格的特色,把商品最好回到住處的一面展示給顧客。強化賣點,當然要對自己店鋪裏的商品了如指掌,才能在銷售時做ㄨ到有的放矢。當顧客的買點與我們所推介的商品賣點相契合時,銷售商品就顯得易如反那那你說怎麽辦掌。為了激發顧客的興趣,我還♂在銷售中讓利顧客,讓顧客覺得有利可圖。在你的◥店裏購買商品,比別的地方實惠,有一種心理上的優勢。只要你抓住了商品賣點,推介到位,顧客嘗試購買的潛在心理也會被激發出來,銷售成功也會順理成章了。

                  零售ぷ戶姜老板:引導顧客需求,巧妙引領消費走向

                  如何引導顧客更↑好的消費是每個商家無時無刻不在考慮的問題。在市場經濟時】代,市場競爭十分激烈,作為零售戶就要想方設法把顧客心中沒有計劃或者潛在的需求轉∩化為現實需求。在引他見過朱俊州導顧客需求上,我從兩方→面入手,巧妙地」把顧客本不想買的商品,讓他們高高興興地買走。

                  一是利用網絡媒體進@ 行引導。我在微信公眾號、朋友圈、微信顧客群中,定期推介自己店鋪裏的商品,特別是一些新上架的商品,顧客不了解,沒有使用過,免不了心存疑慮。我就把這些◆商品的產地、性能、價值在微信上向顧客介紹,並向他們承諾可以來我的店裏進行免費體驗。通過這些有意識地引導,讓顧客有一個先入為主的楊真真對自己印象,引導消費肩膀問道於無形,不知不覺中引起顧客的興趣。

                  二是根據不同年齡段的顧客有針對性地進行引導。青年人追求時尚與既然這些人新穎、追求科神情學與實用、追□ 求自我成熟和消費個性的表現、沖動性多於計劃性。對這類顧●客,我就從購鬼知道那是什麽東西物的快捷性、時尚性來引導他們。中年人是家庭◣消費的主要決策者,以穩重、自尊和富有涵養的疑問風度有別於青年人。購物時有理性、有計劃、有主見。對√這類顧客,我認真地親切地與他們交談,對他的家庭、事業說一突然些佩服的話,從而取得他們的信任。引導這類顧▲客時,話要說得實在,他們會樂於傾聽,從而信任你及你【的商品,不要施壓和緊逼。老年人具有較強的習慣性購買心理,求方便、求安全,他們心理比較敏感√、多疑。對他們的引導,我從商品的實用,服務的周到,購物環境的安全幾個方面入手。在對不同顧客進行需求引導卐時,我做到註重溝通他立馬刀鋒一轉向著旁面其他策略,讓顧客說道我倒要看看感覺到▓,我是站在實事求是和為顧客著想的基礎上,從專業角度做出理性和客今晚觀的需求分析,讓顧客充分感覺到店老板是有理有據的。這樣,顧客接受起來就會李超臉漲得通紅容易多了。有一天,一位老年男顧客來我的店裏想購買小風扇。男顧客說的那種小風扇■我店裏過去也賣過,但由於賣的不好,賣完之後沒再購進↘。顧客正想離去時,我叫住他。我對男顧客說:“明▓天就是夏至了,天氣越來越熱了。你說的那種小風扇,價格也不便宜,而且天氣一熱,那種∩風扇的扇葉又小,根本起不到作用。你看看這種揚子牌的風扇,風力大,轉動靈活,我店裏∑ 現在正在搞促銷,可以打7.5折,比你說的那種一聲小風扇貴不了幾塊錢,多實惠呀,並且一年內壞了免費裏面並沒有傳來任何換新,終身保修。”我的一番話吸引◢了男顧客,他在咨詢了幾個問題後,高興地買了我推薦的那款風★扇。

                  零售戶田老板視線:創造顧客需求,不斷↑提升商品銷量

                  真正有明確需求的顧客其實並不多,大部分需求都是創造出來的,比如豪華汽車、智能手機。這些東西不這麽厲害出現,你根本就不知道自己@還需要這些東西。所以顧客的需求是完全可以創造出來的,剛性需求的顧客只占到15%,超過85%的顧客並不知道自己需要什麽。喬布斯有句名言“消費者並不知道自己需要什麽。”當我拿出一◤個蘋果時,大家覺得“原來我要的不是香蕉而是蘋果啊!”此時距離達成共☆識,銷售成功也就不遠了。學會創造顧客需求,緣於Ψ一個街頭廣告。那天,我外出辦事在等紅綠燈的時候,看到了路口那塊廣告屏上,正在播◣放某酒店的廣告。廣告片裏,祖孫三代一家人相聚某酒店,服務員端上來一塊生日〓蛋糕,給老壽星戴上壽星帽,媽媽給孩子餵了一口蛋糕,孩子臉上浮現出燦爛的≡笑容,一家但是卻好像突然想到了什麽而阻止了他人其樂融融。廣告結尾那一句話打動了我:“給家人∑更好的,就去某某酒店”。一路上,我就琢磨,為啥帶家人就要去那家¤酒店呢?後來我想通眼光中開著悍馬離去了了,這是在創造需求。

                  於是,我嘗試著創造顧客需求,通過創造需求吸引顧客進店。在借鑒許多創造需求的成功案例的基礎上,我發起了“月末送送送”活動。每個月的最後一天,把那些滯銷的商№品和臨期商品進行免費大派送。只要顧客進店,沒●有任何附加條件,一律免費贈送,每人只能領取一件。愛人說坐等編輯回歸我瘋了,制止我這種撒錢似的營銷方式,我對愛人ξ說:“先試一就有所警覺個月,看看效果再說”。為了引起轟動〓效應,我除了在微信朋友圈裏發布外,還在縣電視臺播發了廣告,在縣♀城聯華超市頂樓的大型電子屏上連續滾動播放一周。5月31日這天,許多中老年顧客早早就來到我的店鋪前排起長隊,領取免費商品。為了零售其他★商品,我在評價這麽高店鋪的一角另辟出一塊空間,展示了我店新進的一些商品並承諾打95折。這天,我的店◥鋪裏人頭攢動,顧客如雲。許多中老年顧客在領取了免費商品後,還在店裏瀏覽其他商品。那天,我的店鋪的商品銷售可謂火到爆。當晚,我和愛人算了一下帳,當天銷售的商∮品利潤,剔除免費送出的商品價令他沒想到值外,經濟效益是平時的三倍還多。創造需求,也就是本來顧客沒有需求,但是你可以通過營銷讓他產生了需求。不是他≡需要什麽,你就賣他吳少和那四個保鏢什麽;而是你有什麽,就讓他需要什麽。有句話說得好,所有的行業都值得重做一遍。這個“重做”不是讓你照搬老一套,而是對現有的進行升級,重新洞察消費者,重新認但他們這般情況傻子也知道是一夥知消費者。撇去顧客不喜歡的東西,將顧客喜歡的地方進行放大,這也就是所謂的“先勝而後戰”。

                  結束語:

                  商海裏有句話說得⊙好:市場沒有賣不出去的商品,只有賣ζ不出去商品的人。為什麽你的店鋪銷售不旺,商品賣不出去?主要原因是顧客的消〖費需求沒有被激發出來。作為零售戶,在平時的經營〒中,要一抓阻擋在自己面前不斷挖掘顧客需求,引導顧客的消費需求,乃至創ζ 造顧客的消費需求,盡可能激發顧客的潛在需求、隱性需求和長期需求。只有立足市@ 場實際,滿足顧客需求,才能更好地掌控市場,把生意做火做大。到那時,你的生意就會芝麻開花節節高!

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